Hur avgör man vad något är värt när man ska köpa, när man ska sälja? Oftast är det inget konstigt. Något jag vill köpa har ett visst pris och jag kan då avgöra om jag är beredd att betala. Men ibland är det mer komplicerat. Det kan handla om en helt ny produkt, ett företag eller en individs kompetens. Mitt enkla svar när frågan kommer upp är ofta att priset är när köparen och säljaren är överens och det blir affär. Det är väl min tid på Handelshögskolan och pristeorin som sitter i. Priset är där Demand- och Supplykurvorna möts. Trots denna självklarhet så finns det ju en mängd olika metoder att komma fram till ett pris, kostnad + marginal, uppskattat värde för kunden, unikiteten, konkurrenssituationen etc. Tänker inte uppehålla mig vid detta, utan mitt fokus här är hur sätter jag ett pris på min kunskap, min erfarenhet.
När man börjar sälja sin egen kunskap så måste man pröva sig själv noggrant. Det räcker inte med att tycka att jag har gjort så mycket så länge så det måste vara värt något. Det räcker inte heller med att säga på vilka företag jag arbetat eller att jag haft en viss position. Man måste ställa sig frågan vad jag kan som är speciellt och användbart för andra - och vilka andra är i så fall det. Vad har jag åstadkommit under mitt yrkesliv och hur lyckades jag med det? Du måste precisera ditt erbjudande och vilket värde det ska tillföra. Självklarheter, säger ni nu. Javisst, och ändå så får man oftast veta var någon jobbat, hur länge och i vilken position. Som om det faktum att någon arbetat på Ericsson eller Handelsbanken automatiskt säger något om denne persons kompetens. Alla som ska sälja sin kompetens måste sammanfatta vad man försökte åstadkomma, om man lyckades, misslyckades, vad berodde det på, vad lärde jag mig? Och hur kan det komma andra till nytta? Sist men inte minst vem som kan tänkas vilja betala.
När du står inför att köpa en annan persons kompetens så ställ frågorna som jag skrivit om ovan. Vad har du åstadkommit, vilket är ditt erbjudande, referenser? Be om ett inledande samtal för att se om du känner förtroende och respekt. Du köper kunskapen från en individ, inte från en organisation. Om ett företag/en organisation har arbetat med att utveckla modeller, strukturkapital så kan sannolikheten vara större för att organisationen kan erbjuda en bra person. Men alla personer i en organisation är inte likadana.
När processerna är gjorda och man hittat varandra så återstår att se på vilken nivå man kan enas. Allt du lärt dig under en lång karriär ska inte vara gratis, inte heller billigt. Det är ingen som tycker att en högkvalitativ produkt - kunskap inbäddad i produktform - ska vara billig. Genom det du levererar ska du underlätta för din kund att göra rätt val, ta genvägar, hantera olika situationer bättre, slippa en rad onödiga misstag och helt enkel bli mer lyckosam. Om man inte kan göra det trovärdigt, eller om kunden inte vill betala, så ska affären inte genomföras. Många - inte minst kvinnor - säljer sina tjänster för billigt. Gör inte det. Att köpa lägre kompetens billigare tror jag är bortkastade pengar. Dessutom signalerar det att jag själv är tveksam om värdet. Lätt att säga, svårare att göra.
Många ägare är inte beredda att betala för styrelsearbete. Då ska man tacka nej - om man inte engagerar sig för att syftet ligger en varmt om hjärtat. Många tackar ja till styrelsearbete för att det "ser bra ut på cvn" och bryr sig därför för lite om ersättningen. Jag kan också konstatera att många ledamöter i "ideella" styrelser inte tar uppgiften på riktigt allvar. Styrelsearbete innebär att man tar ansvar för att bidra till verksamhetens framgång - med tydligt personligt ansvar. Skänk inte bort det heller.
Jeanette Smårs och jag träffades i onsdags och talade om vad jag gör och vill göra. Lyssna gärna
Förundras ibland över att vissa människor bara "har det", de tar initiativ, de genomför, de marknadsför och de kommunicerar. Precis som man ska - helt intuitivt. Tänkte på det när jag under min Blekingetid träffade bröderna Fagerström, Anders och Mats. De bor i Björkeryd, en liten by norr om Karlskrona. De drömde om att skapa ett friluftsmuseum i skogen, visa hur man hanterar virket, traktorer, sågar mm. Sagt och gjort - de satte igång, sökte inga bidrag från någon, de arbetade och utvecklade. De initierade en särskild dag - Bruksmiljödagen - då man fick komma och titta på allt de byggt, serverade strömming och hembakt. Folk strömmade dit. Jag - som landshövding - fick äran att inviga och talade då på temat naturligt entreprenörskap. De bara var där och gjorde allt det där som många andra behöver extern uppmuntran och bidrag för att genomföra.
Några gånger därefter har jag sett samma fenomen. Just i ögonblicket gäller det ett par som arbetar med trädgårdsarbete i projektet Veterankraft. De är alltså pensionärer, men vill fortsätta arbeta. De planerar tillsammans med oss om vad som ska göras, de utför med seriositet och kunnande, de kommunicerar både innan och efter utfört arbete. De är helt enkelt födda proffs.
Andra man möter - som utger sig för att vara entreprenörer, erfarna professionella - men gör inget av det jag sett hos dem jag precis beskrivit. De slarvar, kan inte vad de utger sig för att kunna, kommunicerar aldrig och man lämnar relationen med irritation.
Har därför etablerat uttrycket "Born pros". Hur många sådana möter ni? Samla på dem och sprid deras namn
Linda Clemons och Jan Engström
Det låter lite märkligt, men när man lyssnar till Linda Clemons - Sales & Body Language Expert - blir det fullständigt glasklart. Orden går inte fram om tonfallet och kroppsuttrycket visar något annat. Vad du säger blir mindre viktigt om inte mottagaren kan ta emot det. Intrycket du gör består av ord till 7%, tonalitet till 38%. I övrigt - the nonverbal, dvs kroppshållning, klädsel mm betyder 55% av helheten. Du kan få fram ditt budskap så mycket effektivare om du förstår vissa enkla samband. En sanning som fastnade hos mig var att om du avbryter en person för fort så vänjer de sig att svara kort när de talar med dig.
Hon tog upp flera personer på scenen. Genom att studera deras kroppspråk, hur de stod, hur de rörde sig när de fick en fråga, blicken mm kunde hon läsa deras karaktärsdrag. Dessa bekräftades med stor tydlighet av den person det handlade om. Även min käre make fick illustrera hur en hand på en axel kunde förmedla känslor hos den tilltalade. Men hon varnade för snabba slutsatser om människor. "Read them in clusters", dvs i flera olika situationer. Tänk på sammanhanget. Observera helheten, ord, tonalitet och nonverbal. Och inte minst - tänk på att det finns kulturella skillnader.
Jag själv fick mig många tankeställare. Jag lägger mycket stor vikt vid själva ordet, tänker noga på vilka uttryck jag använder. Avbryter i många fall för snabbt då jag inte alltid orkar lyssna färdigt. Mina år i WPO och den process jag där leder som handlar om lyssnande har dock lärt mig mycket. Tycker numera att det är roligare att lyssna än att tala. Måste ändå erkänna att jag då och då faller in in min gamla vana att vilja att det ska gå snabbt. Men efter att ha lyssnat till Linda Clemons kommer jag hädanefter att koncentrera mig lika mycket på tonfall och nonverbals och hoppas på att det ska göra mig till en ännu bättre personbedömare.
Kommer just från ett 90 minuters yinpass på Yogayama. Sessionen inleddes med en tanke - allt hänger ihop. Hur jag är påverkar hur andra runt omkring mig är. Den fysiska delen gick det ut på att öppna och minska spänningarna i ländryggen. Allt sker i ett underbart lugnt tempo och är ändå så supereffektivt. Avslutades med meditation och Savasana. Om du inte testat så gör det. Efteråt känner jag mig lugn som vattnet på bilden.
